项目背景：
有着21年银行工作经验，12年对公营销和团队管理经验的黄老师
综合700多家银行培训发现，大客户经理、分支行长在营销大客户时普遍存在这样困惑和难点：
1. 明明场面上应酬喝酒关系都很好，为什么业务拿不到？
2. 明明是我方有优势，怎么会被废标了？
3. 政府部门这么多科室，重点找哪几家呢?
4. 明明已搞定了董事长，方案也没问题，项目怎么会花落他行？
5. 明明财务总监开头是倾向我行的，怎么会投票他行？
6. 明明总经理已发话了，为何下面执行配合拖拖拉拉？
7. 支持我们的财务总监调走了，死对头财务副总上位，怎么办？
8. 感觉维护还不错的存量客户，没有征兆地就被对手行抢走了？
9. 前期合作出现问题已解决，为何后期的招标中，却被客户封杀了？
10. 都说大客户营销关系最重要，是否要多方托关系更保险？
11. 总想和所有参加投票的决策者都搞好关系，但好像很难做到？
项目收益：
1. 产出一套大客户营销标准化流程。大客户的营销首先要有战略层面的思路，如何找对关键人，如何知道自己开局的定位，再有战术层面的思路：如何掌握客户内部层面的各种信息、如何赢得关键人（高层领导）的认可信任的标准化流程。
2. 交付六套工具：
1) 一套五维组织结构决策图
2) 一套核心方法论：营销维护战略九宫格
3) 一套进攻路径关系模型
4) 一套应对不同性格客户分析沟通工具
5) 一套与决策者（高层）打交道的战术
6) 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。
项目亮点及产出：
课程落地接地气，教习形式丰富。黄老师会分享大量自己亲身案例和经典案例，提高在大客户营销中的掌控能力和开拓维护能力。课程用实战成功的案例引领方向，用实战失败的案例避开深坑，学员马上能复制运用到实际工作中去。具体还可以针对不同分行不同需求定制大纲。
项目产出：
1. 输出一套五维结构决策图的工具
2. 输出一套营销维护战略九宫格的工具
3. 输出一套进攻路径关系模型工具
4. 输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）
5. 输出一套与决策者（高层）打交道的战术
6. 输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，
课程对象：对公客户经理（五年以上）、支行行长、分行行长
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论
课程大纲/要点：
第一天 ——大客户营销战略篇
第一章：大客户营销的心态篇
第二章：大客户营销战略篇
第三章：营销维护战略九宫格
第四章：进攻路径关系模型
第二天——企业大客户营销战术篇
第一章：建立客户关系的四个阶段
第二章：沟通的道法术器
第三章：与决策者（高层）打交道的具体流程
第四章：深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法
第三天——机构大客户重点客群营销
第一章：财政客群的营销
第二章：社保基金客群
第三章：基层政府客群
第四章：住建客群
第五章：教育客群的营销
第六章：医疗客群
第七章：政法客群
第八章：民生客群
第九章：文体传媒客群的营销
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