顾问式营销流程及实战技巧

课程背景：

在当今高度同质化的金融市场竞争中，传统以产品为中心的销售模式已难以满足客户需求。金融从业人员常面临以下痛点：  

1. 客户信任缺失：客户对“推销式”话术产生抵触，认为销售人员仅关注自身业绩而非客户真实问题；  

2. 需求挖掘低效：客户隐性需求难以捕捉，导致看似有潜力的订单最终流失；  

3. 价格竞争困局：产品价值难以凸显，客户仅以价格作为决策标准；  

4. 决策流程复杂：大客户决策涉及多角色、多层次需求，金融从业人员缺乏系统性应对策略。

与此同时，顾问式销售作为一种以客户为中心的解决方案型销售模式，因其“诊断问题-提供价值-建立长期信任”的核心逻辑，成为破解以上困境的关键。该模式起源于Huthwaite公司对3.5万次成功销售案例的实证研究，强调通过深度提问、需求分析及差异化方案呈现，帮助客户发现隐性痛点，最终实现双赢合作。

课程收益：

1. 能力升级：  

1) 掌握顾问式销售全流程（客户画像分析→需求诊断→方案定制→异议处理→闭环管理），摆脱“无差别推销”模式；  

2) 熟练运用SPIN提问技术、FABE价值陈述法等工具，精准挖掘客户隐性需求，提升30%以上需求转化率；  

3) 学会应对复杂决策链（如技术层、管理层、决策层需求差异），制定多角色沟通策略。  

2. 思维转型：  

1) 从“产品推销者”转变为“客户问题解决顾问”，建立基于专业信任的销售逻辑；  

2) 通过价值锚定与差异化方案设计，降低客户对“比价”的敏感度，提升中间业务收入。  

3. 实战工具包：

1) 获得需求分析模板、客户决策树模型、异议应对话术库等即学即用工具；  

2) 通过演练与案例复盘，快速迁移技能至实际场景。  

4. 客户关系深化：  

1) 建立以专业服务为核心的长期合作关系，降低客户流失风险；  

2) 通过客户需求深度绑定，创造二次销售与交叉销售机会。  

5. 团队竞争力构建：  

1) 统一销售团队方法论，形成可复制的标准化销售流程；  

2) 培养具备行业洞察与战略思维的高阶销售人才，支撑企业业务升级。  

课程亮点&优势：

1. 以客户需求为中心，而非产品推销：区别于传统销售模式，顾问式销售强调通过深度提问（如SPIN技术）和需求分析，挖掘客户的隐性痛点，提供定制化解决方案，而非单纯介绍产品功能。 帮助学员从“推销员”转型为“问题解决顾问”，建立长期信任关系。  

2. 系统化方法论与标准化流程： 提供清晰的销售框架，如四步法（建立联系-需求调查-提供方案-存续沟通），确保学员掌握可复制的销售流程；结合FABE法则、异议处理三步法等方法工具，提升方案呈现的专业性。  

3. 实战导向，强化技能迁移： 通过角色扮演、现场演练、案例分析模拟真实销售场景，帮助学员快速应用所学；提供即学即用的话术模板，如**异议应对脚本、价值陈述话术，降低落地难度。  

4. 心理学与沟通技巧深度融合：融入消费心理学、客户决策动机分析如冰山原理、价值观挖掘），帮助销售人员精准影响客户决策；教授高效沟通策略，提升与不同风格客户的互动效果。

课程对象：银行零售行长、私人银行客户经理、贵宾理财经理、财富业务团队负责人、金融行业客户经理

授课方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等