周宏斌

零售银行私行财富管理专家：周宏斌

【专家简介】：

Ø银行财富管理专家/第一代银行理财人

Ø38年股份行金融从业经验

Ø18＋年股份制银行零售营销、管理经验

Ø5年银行机构培训辅导经历

Ø现任某家族办公室副总裁

Ø曾任光大银行上海分行私人银行首席投资顾问

Ø曾任光大银行上海分行A级支行行长

Ø曾负责光大银行私人中心营销类团队组建

Ø数字营销：阶梯式营销管理模型创建人

Ø原中国光大银行总行级内训师

Ø原中国光大银行总行第一届金牌理财师

Ø原中国光大银行总行第一届金牌营销导师

Ø原中国光大银行理财师大赛指定辅导老师

Ø第一个银行金牌理财师(2006年)

Ø第一批金牌网点营销导师（2015年）

Ø累计培训时间800小时，人数2000人

【专业背景】：

金融银行从业经验38年，84年亲身参与了中国工商银行的成立，1995年就职光大银行，历任营业部分管行长，零售分管、支行行长，是中国银行金融业发展见证者。

第一代银行理财从业者，至今仍处在个人财富管理的中心位置。2004年在光大银行实现第一笔银行理财产品销售，2006年在光大第一届金牌理财师大赛中获得最高金奖（单一奖项），2015年在总行组织的第一届金牌营销导师评选中获金牌营销导师的称号，2018年获总行内训师称号转型为专业培训讲师，2020年担任上海分行首席投资顾问。

自成为职业讲师之后，活跃在各大银行的讲台上，向新一代理财从业人传递经验、方法和理念，帮助他们适应新时代财富管理要求，理清财富管理的实质和发展趋势，明白财富管理的意义、作用和与之相适应的能力建设。

【主讲课程】：

1. 《中小银行财富中心架构设计》

内容简介：适合对象为部分区域的国有银行、各城商行、农商行、邮政、邮储等，帮助他们搭建组织架构，梳理营销系统、客户系统、产品系统，绩效系统、人员选拔等，适应现代银行零售业务营销需求，按照诊断、系统和陪伴三步走策略做好零售业务转型之路。

2. 《成就卓越——理财经理高效工作法》

内容简介：适合对象为股份制银行、国有银行、排名超前的城商行、农商行等，从财富管理生态系统建设全局出发，以一线营销人员视角来审视客户经营与营销关系，产品销售可营销资源分配关系，复杂产品营销内在规律与能力建设之间的关系，帮助营销人员按照标准流程来开展营销活动，通过规范流程提升营销业绩，可测算的数据显示可提高营销人员业绩50%-100%。

3. 《理财经理效率倍增工作法之营销关键技能》

内容简介：适合对象为股份制银行、国有银行、排名超前的城商行，根据现代银行财富管理流程要求围绕营销人员的能力建设着重从营销角度分析各个流程节点所需的能力建设，以细节来还原营销的本质，帮助理财经理能够做好复杂产品营销的能力建设，包括客户经营、产品匹配、电访面访、客户分析、标准模版、资产运行报告等。

4. 《银行理财师大赛辅导计划和方案》

内容简介：适合对象为国有银行、股份制银行及部分城商行，针对各银行每年理财师大赛不同的诉求和不断提升的比赛内容，以及基层支行参赛人员的能力需求的差异性开展针对性的赛前辅导活动，通过集中培训方式快速提升参赛人员的素养，以保证比赛的质量和增加晋级的机会。

5. 《银行数字化营销管理模型技巧和运用》

内容简介：适合对象为国有银行、股份制银行，随着人工智能落地，以及数字化营销愿景，各条线均需要建立数据管理和营销思维，创建适应各岗位需要的数字化模型，以提高工作效率，提升管理半径，挖掘数据价值，实现精准营销，开展业务预测等，适应现代化银行业务数字化转型。

第一部分：财富中心建设方案

在充分调研的基础上，协助总行/总部撰写《财富中心管理手册》、《财富中心认证报告》、《绩效考核方案》、《财富管理岗位说明书》、《理财经理/财富顾问选拔方案》、《财富顾问培训计划》等，通过方案设计参与队伍选拔组建、产品遴选机制、组织架构设计和持续落地工作。参与或部分参与财富中心建设的有中国光大银行上海分行私行中心、中国邮政广西省公司财富中心、中国邮政河南省驻马店市公司财富顾问选拔、泉州银行财富经理认证、湖北银行各分支行行长、齐鲁银行各分支行行长、武汉农村商业银行理财系统建设等相关项目，获得了所在银行的高度评价。

第二部分：培训项目

结合上百位优秀客户经理/理财经理的营销经验和具体做法，围绕财富管理生态系统创建了客户经理/理财经理的标准流程，以及围绕这些流程所需的能力建设。针对银行复杂产品营销开展颗粒化培训，从营销流程细节上破解营销人员的认知混乱问题，从能力角度突破营销瓶颈难题，以营销人员自身视角来审视营销工作的过去和未来。合作开展培训的银行有中国光大银行上海分行，中国银行上海分行、贵州分行、青岛分行、日照分行，中国农业银行嘉兴分行，兴业银行深圳分行、龙岩分行，重庆农村商业银行，武汉农村商业银行，中国邮政储蓄银行青岛分行，中国邮政浙江省公司、河南省公司等。因独特的培训角度让受训人员感到茅塞顿开，醍醐灌顶，找到业绩无法达标的原因，并为复杂产品的营销和客户经营提供新的思路，获得受训机构的好评。

第三部分：辅导项目

在与银行高层充分沟通上为每个需要辅导的项目做好课前调研，巩固培训效果，并能根据辅导对象开展针对性的个性化辅导，通过辅导提升营销人员的客户营销能力和自我认知再提高，起到了相当积极的作用，培训后银行营销业绩产能有了质的飞跃，获得相关银行领导和受训人员的广泛好评。参与辅导的银行有中国银行青岛分行、日照分行、泉州银行，武汉农村商业银行，浙江省邮政等。 

第四部分：理财大赛

参加大赛的历史可以追溯到2006年，参加过股份制银行总行金牌理财师大赛和金牌营销导师的决赛，参赛评选结果都是最高等级的金牌奖项，其后参与组织和辅导各类各级银行理财大赛，辅导过的选手都取得了不俗的成绩，甚至是最高等级的奖项。辅导的形式有大赛规则解读、观点提炼、PPT制作、演讲稿修改、演讲技巧、情景演练等。辅导比赛有光大银行理财大赛决赛（多年人次获金、银、铜牌），中国农业银行总行决赛、湖南省邮政决赛、中国邮储黑龙江省分行决赛等。

第五部分：模型设计

数据时代无论营销还是管理都离不开数据分析，通过模型对业务进行诊断，可以帮助相关岗位提高工作效率，进行业务预测，实现客户画像，挖掘营销潜力，通过潜心研究各类工作流程帮助银行各岗位设计数据模型，可以实现营销、管理和信息反馈多种场景的运用。在零售业务上通过模型可以实现未来营销预测、客户关系、客户需求识别、产品定位、能力监测和复杂产品销售等，帮助一线营销人员和管理人员通过模型实现精准营销和能力提升。参与的银行机构为中国光大银行上海分行、中国银行上海分行。

第六部分：客户沙龙

通过宏观分析和资产配置原理分析，协助银行在举办的客户沙龙上展现专业能力，分析市场结构和走势，帮助营销银行未来主题产品，增加客户凝聚力，拉近与客户距离。参加过多家银行组织的沙龙活动。

【授课风格】：

Ø经验型讲课风格：通过剖析，形成数据分析和营销方案

Ø理论与实际结合：银行基层25年，实战经验丰富，通过案例提炼观点    

Ø互动式思考模式：及时观察和反馈学员信息，进行内容深化

Ø宏观分析能力：通过宏观分析和市场分析为客户做好资配方案调整

【专家荣誉】：

Ø2020年担任分行私人银行部首席投资顾问期间：

Ø2020年接受委托组建分行级私行中心，包括私行中心组织架构、网点布局、人员配置、客户调配、绩效考核等，熟悉相关财富中心建设方案。

Ø投顾选拔培训，从232名理财经理中筛选出18个私行理财经理作为投顾培养对象。通过数据分析和走访找出每个私行理财经理的销售弱项，分析客户情况，提升营销能力，提高产品认知等，并制订个性化培训策略，针对性开展一对一辅导培训。通过每月1-2次的定点辅导提升他们的综合能力，目前18个私行理财经理销售能力和业绩均排列分行前30。

Ø创建营销管理模型，为实现快速销售和提高理财经理销售效率，在长期营销管理中创建了阶梯式营销管理模型，通过模型算法分析可以有效提高客户识别能力，提供营销线索，发现营销人员营销短板，可以实现快速复制和提高营销效率。

Ø理财师大赛成绩：

Ø2020年获总行金奖1人、铜奖1人、优秀案例奖1人、优秀营销奖1人、优秀社区1人

Ø2019年获总行银奖1人、优胜奖2人、分行比赛金奖1人、银奖1人

Ø2018年获总行银奖1人、铜奖1人、优胜奖3人

Ø辅导培训成绩：

Ø参与多家城商行、农商行、邮政的财富中心建设工作，协助搭建分行级财富中心和选拔财富经理和财富顾问，形成了5大类、15个子项、50个分项系统化建设体系。通过体系化建设协助总分行组建财富管理体系。

Ø资产配置和净值化产品营销辅导项目，针对当前财富管理中净值化产品营销难点，通过体系化的培训辅导提高理财经理对净值化产品的认知能力，提高营销自信和应对策略，帮助银行从简单产品向复杂产品营销转变。

Ø亏损产品和投诉处理，2022年以来净值化产品出现了巨幅波动，造成客户体验和理财经理营销困境，针对亏损产品的处置和客户投诉提出了多种解决方案，挽回客户的损失和提高客户体验度。

Ø客户沙龙组织方案，针对各银行投资者教育缺失比较严重情况和增加营销机会，迫切需要开展多种形式的营销模式，客户沙龙也已经成为各银行迫切需要具有的能力。在培训中协助银行组织过多场营销沙龙，获得了银行和客户好评。

【课程特色】：

长期身处银行财富管理中心位置，负责过队伍管理、客户营销、产品创设等工作，熟悉个人理财业务的各个环节，包括管理体系、产品体系、绩效体系、客户体系等，可以让银行和客户经理在纷繁复杂的财富管理中寻找到自己的定位。

参与设计分行私行中心工作，对财富中心建设中最为关键的客户梳理、产品配套、系统搭建、人员选拔、绩效方案等都有独到见解，可以协助银行完善财富管理组织架构设计，找到业务发展中的疑难杂症，摆脱零售转型中各种困惑和疑难杂症，实现银行零售业务从理念到行为的转变。

总结众多优秀理财经理的工作经验和方法，洞察财富管理营销业务各个环节，挖掘营销流程细节，创造性创建财富管理生态系统，将不同的变量组合在一个体系中，以上帝的视角俯瞰整个营销过程，找出营销人员业绩不达标的问题症结，并对症下药，按照现代银行理财经理工作要点和客户需求变化来定位自己的工作内涵。

依据长期的经验积累，创建了《阶梯式营销（管理）模型》，并在实践工作应用中发挥出了重要作用，后在此基础上又用数字化理念创建了客户画像、营销资源分析、产品画像、业务管理等模型案例，解决营销、管理场景下的客户管理、产品管理、营销管理和员工管理等，提高工作和营销效率，实现营销和能力提升，预测未来业务发展趋势，为管理决策提供方案。

参与组织和辅导各类理财师大赛10余年，所辅导的选手均取得优异成绩。辅导经验丰富，擅长观点提炼和归纳总结，为银行理财师大赛进行定点辅导，包括大赛分析、PPT制作、情景演练、演讲技巧、形象设计等，提高获奖概率。

具有较强的宏观分析能力，市场认知能力、产品判断能力，适合各类客户沙龙活动和市场活动。