课程背景：
2024年10月18日，国家金融监督管理总局局长李云泽在金融街论坛年会上表示，坚持“两个毫不动摇”，一视同仁加大对民营企业小微企业支持力度。按照“直达基层、快速便捷、利率适宜”目标，推动小微企业融资协调工作机制尽快落地见效。加快落实中小微企业无还本续贷政策，扩大覆盖范围，降低“过桥”成本，切实提高企业获得感。随后，金融监管总局、国家发展改革委联合建立支持小微企业融资协调工作机制，区县工作机制设立工作专班，全面梳理小微企业融资需求。至10月末，普惠型小微企业贷款余额达32.45万亿，同比增长14.98%，其中信用型同比增长30.56%。
信贷需求不足，放贷难成为各家银行的困境。国有大型商业银行“头雁效应”明显，大行普惠小微份额提升至 40%。股份行、城商行、农商行等增长略乏力，其中农商行份额降幅最大，小微业务市场百家争鸣，白热化的竞争局面持续而长远。
各银行在市场上大体会面临如下的局面：
● 有抵押物似乎都可以贷款；
● 利率大打价格战，流失率增加；
● 产品创新层出不穷；
● 信用类贷款比例逐步上升；
● 商品房价格下跌引来风险加大；
从本质上讲，小微业务如同德州扑克，易学难精。为达到产能提升的落地效果，在产品、利率相近的环境下，客户经理的综合技能，起到决定性的作用。本课程从客户经理熟知的营销场景，运用促动技术，与学员一起深度挖掘最高效的方法，整理出一整套合适的营销组合工具，助力小微客户经理提升实战能力，促成业绩落地。
课程目标：
1. 写下营销业绩公式，并能够阐述其含义；
2. 依据个人IP模型来对当前工作进行整理；
3. 列出电话约访客户中的关键点，并能熟练模拟；
4. 复述议价中客户的六个需求排序与三个报价技巧；
5. 描述转介的五个维度，并在案例分析中熟练应用；
授课时间：2天（6小时/天）
授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程对象：商业银行支行副行长、团队主管、小企业、零售、小微客户经理；
课程大纲/要点：
讨论引入：业务发展的痛点；
第一讲：宏观趋势与热点浅析
第二讲：压力与情绪管理；
第三讲：破冰触达
第四讲：议价能力
第五讲：转介获客
第六讲：深度维护
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