课程背景：
当前无论国有大行、股份行，都在推进普惠业务，但对公业务仍然是压舱石。平台公司流贷受限，项目贷包装难度增加，民企的利率不断下行，增加了营销难度。就银行而言，对公客户经理培养难、人数少，队伍中素质也岑差不齐。在具体业务拓展中，各级管理者及营销人员经常遇到以下的困难：
● 客户各层级约访与沟通难把握，核心需求难挖掘；
● 关系资源逐渐枯萎，营销理念与技能遇见天花板；
● 银行同质化严重，优势不明显，项目落地越来越困难；
● 客户忠诚度、驾驭度降低，流失率增加；
本课程着重分析客户的心理特征，以及客户经理的自我认知。从约访到维系客户的四个主要流程，结合数个实战案例，让学员提升解决业务实战问题的思维与路径。从管理者视角，来拔高营销人员的潜在格局，从而达到提升营销力的愿景。
课程目标：
1. 判断与区分客户的DISK分类与八类心理类型，并在案例中分析应用；
2. 在案例分析中运用SWOT模型分析、FABE表述产品；
3. 运用客户需求分析NEADAS模型，精准制定一户一方案；
4. 复述四类高级营销策略，并与实际案例相联系；
5. 掌握LI均衡模型，并在案例分析中应用；
6. 运用视窗模型，从KYC跨越到KYS；
授课时间：2天（6小时/天）
授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程对象：商业银行支行长、部门总、团队主管、小企业及公司客户经理；
课程大纲/要点：
破冰：
小组讨论：1. 列举常规外部困境；2. 列举营销过程难点；
第一讲：对公客户分类与心理画像
第二讲：突破营销困境的高阶策略
第三讲：改变营销结果的关键要素
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