对公客户经理实战：从客户拜访到签单的全流程营销技巧
主讲老师：唐锦
课程简介：
当前银行对公市场竞争激烈，一线客户经理常面临 “客户拜访没方向、需求挖掘不深入、方案呈现不打动、谈判推进卡瓶颈” 等问题，导致商机转化率低、优质客户流失。本课程聚焦对公营销全流程，从 “客户筛选 - 需求洞察 - 方案设计 - 谈判签单” 四大核心环节，拆解可直接复用的实战技巧，结合银行真实客户案例，帮助客户经理跳出 “只会推产品” 的误区，掌握 “以客户痛点为核心” 的落地策略，快速提升成单率与客户满意度。
课程收益：
1掌握 “精准客户筛选” 方法，能通过内外部数据（如企业纳税、结算流水、行业政策）锁定高潜力对公客户，减少无效拜访时间，提升获客效率；
2学会 “深度需求挖掘” 技巧，包括 KYC 四步法（行业调研→财务分析→决策链梳理→痛点匹配）、SPIN 提问模型，能从企业经营场景中挖出 “隐性需求”；
3具备 “定制化方案设计” 能力，可根据不同行业客户设计 “产品组合方案”（如 “结算 + 融资 + 避险”），并能用 “客户价值话术” 呈现方案优势；
4熟练应对 “谈判与签单” 常见问题，如客户压价、竞品干扰、决策链复杂等，掌握 “价值锚定”“高层对接” 等推进技巧，提升商机转化率。
课程对象：客户经理，产品经理
授课方式：
理论讲解+ 案例拆解+ 角色扮演+ 小组实战
课程大纲 / 要点：
第一部分：精准获客 —— 找对客户，少走弯路
第二部分：需求挖掘 —— 看透痛点，找准需求
第三部分：方案设计 —— 匹配需求，突出价值
第四部分：谈判签单 —— 破解僵局，推进落地
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