课程背景：
随着中国改革开放四十年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用。
本课程主要通过对财富管理中复杂产品的客户需求挖掘、销售逻辑阐述、复杂产品呈现等环节技巧的讲解，使学员能够首先在摆脱复杂产品销售惧怕心理的前提下，有逻辑有道理的将适当的产品销售给合适的客户。
课程目标：通过学习使学员掌握基金、保险、贵金属、信托等复杂产品的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。
培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司、信托公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲：
一、做好准备！迎接中国财富管理业务的春天
——基金篇——
一、 为什么要销售基金？
二、 卖给谁—基金客户的画像
三、 准备啥——基金销售前的必要动作
四、 向客户销售基金的逻辑
五、基金该怎么买？该怎么卖？
——保险篇——
一、做为理财师的你必须要先认识保险
二、“诊”——了解你的客户，激发保险需求
三、“道”——用事实资料强化客户购买保险的意识
四、“术”——保险产品方案设计
五、“技”——保险产品的推出和顺势促成
六、“机”——良好的售后是深入销售的开始
——实物贵金属篇——
1. 贵金属产品的客户画像
2. 贵金属产品营销前准备
3. 贵金属产品介绍及营销破冰话术
4. 贵金属业务的有效宣传
5. 贵金属业务的营销策略
——信托篇——
1. 信托产品的基本知识
2. 资金信托产品的营销要点
3. 信托产品在家庭财富管理中的作用
——结构性存款、集合资管计划篇——
1. 个人结构性存款产品的认知
2. 券商集合资产管理计划的认知
【本大纲版权归授课老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露】
零售银行营销管理专家
